课程详情
主讲老师
吴昌鸿
课程背景
工业品的销售，相比一般消费品来说客户对象往往非常有限，所以每一家客户对于企业都是至关重要的。在产品同质化严重、供应商良莠不齐的情况下，如何突出重围，不陷于无谓的价格战之中，将是企业业绩成长的关键。而且大客户销售涉及的金额比较大，参与的人员比较多，周期就拉得也很长，同时所销售的产品方案等相对复杂，竞争又异常激烈，这都增加了大客户销售的复杂性和难度。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望。本课程讲师有着十余年大客户销售经验，总结出了一套行之有效的大客户营销策略体系，学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标，同时告诉你实现高价值销售的策略，让你快速实现成jiao率倍增！业绩倍增！收入倍增！
课程收益
1、破解大客户营销低价竞争的行业困境，让企业在为客户创造价值的同时自身也能够获得较高的利润。吴昌鸿老师首chuang高价值销售的方法，让企业在竞争中高举高打，让对手欲望其项背而不能。
2、课程给出大客户销售项目分析的核心利器——“大客户销售分析的GPS+地图”终ji工具包，掌握此方法，销售项目不管多复杂都能够让你拨云见日，一目了然。采购小组这么多人，到底他们是怎么分工的？谁说了算？他们的态度是什么？竞争情况怎样？他们的关注点是什么？如何找到他们并进行有效公关？如何才能顺利拿下这个项目？这些问题是大客户销售zui为关键的问题，课程将进行深入分析并给出解决方案。
3、企业的产品很好、公司也很有实力，但由于销售人员不会介绍，不能得到客户认可，等于子弹打出去了很多，却没有命中要害。因为产品方案的复杂性，技术交流在深入了解客户需求、掌握相关角色的关注点并进行公关的工作中就变得非常重要。同时在招投标的过程中如何做好每个细节，如何设置竞争壁垒有效打击阻隔对手也是项目成功的关键。
4、客户方的采购人员大都经过专ye的采购谈判培训，而很多销售人员却还是跟着感觉走，被带到沟里而不自知。在谈判中，嘴巴一张一闭就不是小数目，掌握谈判技巧，你将瞬间识破对方的意图，掌握谈判主动权，在谈判中为企业赢得更多的利益。
授课方式
1、分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，根据问答、案例分析、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。
2、培训流程及方式：建立班级微信群
课前：学员编写并提交典型案例，总结典型问题，发到微信群；
课中：讲师讲解课程，讲师案例分享研讨，学员技能训练，并对学员提供的案例进行分析，对学员问题进行解答，重要内容由助教拍照发到微信群巩固；
课后：课程中所布置的作业完成后发到微信群由讲师辅导，以及课后问题辅导。
课程对象
总经理、营销副总、销售总监、销售主管、销售顾问及相关人员
课时安排
2—3天
课程大纲
上篇：大客户营销策略
第壹章、大客户销售“导航”
1、大客户销售你真的了解吗？
大客户销售的四个特征
大客户销售的三种模式
三种类型的大客户及应对策略
大客户销售的五大误区
大客户销售的战略与战术
【案例分析】IBM、华为等知名企业的营销成功之道
2、大客户销售的“GPS”六要素
购买影响者
优劣势分析
客户反应模式
双赢结果
理想客户模型
销售里程碑
3、大客户销售“地图”的八大流程
项目立项阶段
深入接触阶段
初步方案阶段
技术交流阶段
方案确认阶段
重dian攻关阶段
商务谈判阶段
合同签约阶段
【头脑风暴】如何给客户提供价值？
第贰章、大客户开发及组织分析策略
1、四种购买影响者分析
资金型
用户型
技术型
教练型
影响者程度
五种关键因素
【案例分析】两种情况下用户型购买影响者的作用
2、优劣势分析
五种必然存在的“红旗”
实力三要素
消除“红旗”三个方法分析
针对不同关系的策略
【头脑风暴】实力是什么
3、客户的四种反应模式
增长模式
困境模式
稳定模式
自负模式
【案例】遇到自负型购买影响者怎么办
4、如何接近资金型购买者
为什么接近资金型购买者这么困难
辨别资金型购买者
锁定资金型购买者
解决阻碍的三个方法
5、如何寻找教练
衡量教练的三个标准
寻找教练的三个渠道
教练与线人的区别
6、胜利与结果
如何与客户实现共赢
胜利分析
结果分析
【案例】我是如何通过教练做到了一个亿的销售额
【案例】老李是如何在初次见面就找到教练的
【案例分析】煮熟的鸭子怎么飞了
下篇：大客户营销技巧
第三章、大客户需求分析及销售沟通策略
1、电话邀约的技巧
寻找项目信息
理想客户模型
两种邀约方式
电话邀约的参考话术
2、初步接触
客户拜访准备
客户拜访的五个目的
建立信任的四个方法
寻找线人
组织分析
初步接触的八个步骤
客户拜访的成功标准
【案例】他们是怎么与客户建立信任的
3、需求发掘策略
zui有效的切入口在哪？
需求的三个层次
“期望-需求-动机”策略
需求发掘的四个问题策略
SPIN销售技巧实战应用
【案例分析】销售的三维空间
【案例分析】阿里巴巴的市场开展策略
4、技术交流与方案确认
技术交流的五个目的
技术交流前的四个准备
商业演示的四个要求
商业文案设计策略
商业演示的细节与禁忌
标书制作策略
突出优势的方法
【案例分析】技术交流中陈总的失误
5、项目评估
项目评估阶段的五项任务
项目评估的两个关键
搞定项目评估小组的两个问题
客户的六项采购评估标准
6、重dian攻关策略
搞定项目小组的三类人
搞定高层的八个策略
搞定技术专家的六个策略
搞定采购主管的四个策略
第四章、产品方案呈现与招投标策略
1、产品方案设计与呈现技巧
客户的性格分析与沟通技巧
提炼产品卖点的四个技巧
开发产品概念的四个方法
如何设计产品方案
产品介绍的FABE方法
屏蔽对手的三个策略
【案例分析】多案例分析
【演练】设计你的产品介绍方案
2、如何面对竞争
三种竞争新模式
为什么不需要关注对手
恢复差异
五种误区分析
四类难题分析
【头脑风暴】销售是哪种竞争？
3、差异化策略
产品概念的三层含义
差异化的四个层次
差异化的四步框架
【案例分析】酒店的差异化策略
【头脑风暴】你的公司如何做差异化
5、招投标策略
招标成功的关键
评分标准掌控策略
设置壁垒的三个方法
常见的壁垒手段
设置壁垒的四重境界
投标的八种攻杀策略
【案例】某矿业集团的销售之道
【案例】某玻璃集团的成功中标策略
【演练】设计需求发掘问题，销售沟通模拟演练
【头脑风暴】产品卖点设计、差异化的寻找、竞争壁垒设计
第五章、大客户谈判签约策略
1、开局谈判技巧
开出高于预期的条件
永远不要接受第壹次报价
学会感到意外
避免对抗性谈判
不情愿策略
钳子策略
【案例】川普的商业智慧
2、中场谈判技巧
应对没有决定权的对手
服务价值递减法则
决对不要折中
应对僵局、困境和死胡同
一定要索取回报
【案例】开锁公司的策略
3、终局谈判策略
白脸-黑脸策略
蚕食策略
如何减少让步的幅度
收回条件
欣然接受
【头脑风暴】如何让价
4、其他策略
七种实用谈判策略
八大谈判原则
【案例】如何应对不道德的谈判对手
5、签约成jiao
签约阶段的四个步骤
签约的五个注意事项
【案例】谈判高手的对决
课程总结、小组成绩评比优xiu小组颁奖、领导讲话、课程结束。
