重点客户英文名Key Account （KA），又名大客户、关键客户，重点客户管理是由世界五百强可口可乐等跨国公司引入中国三十多年，随着中国企业业务不断发展壮大，重点客户管理逐渐受到中国企业的普遍重视和关注。

在市场环境日趋复杂的状况下，市场竞争愈发激烈，但是由于疫情下导致企业压力加大，客户需求愈发谨慎，销售团队对客户的把控难度也随之增加。如何更好的与客户建立关系，充分挖掘客户需求并与客户成为长期战略伙伴显得尤其重要。

观念以及心态层面：集团客户经理能够深度理解中国移动信息化转型战略，认清全业务下政企客户市场的竞争格局以及发展趋势，明确转型中自身的工作定位以及能力要求，增强信心。

高层营销俗称销售金字塔的“塔尖营销”，是营销工作中蕞“要劲”的功夫，是项目运作能力的蕞高体现。对于周期长、风险大、决策流程复杂、一把手往往亲身参与决策的复杂大项目，搞不定决策层，就没有营销成功的可能!

工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。

本课程设计：简要口诀讲授+电影视频理解+情景模拟练习，通过谈判原理的讲述，生活和工作实例分析，以及实战演练，教会学员如何更好地使用原则扩大自己的利益,同时又可以与对方创造更多利益.

通过两天的专业销售培训，你将学习到大客户销售的策略和谋略，通过互动，练习，演练。融入实战当中，切身体会大客户销售中的“策略”重要性。

搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？不清楚自己的位置在哪？下一步如何去做？不同的阶段会出现不同的领导，不清楚他们谁说的算？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞不定他们?总是一个方案打遍天下。

我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单?搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？

当企业经历的生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样才能活得更好？三年之后，当初一同创业的企业，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？