课程详情
课程对象
集团客户部主管、客户经理、产品经理
课程目标
观念以及心态层面：集团客户经理能够深度理解中国移动信息化转型战略，认清全业务下政企客户市场的竞争格局以及发展趋势，明确转型中自身的工作定位以及能力要求，增强信心。
知识层面：通过课前业务知识学习以及考试，课中分析，让学员掌握全业务知识，特别是数据通信、融合通信等基础全业务知识以及MAS、ADC、M2M、物联网等集团信息化产品业务知识，同时能够了解对手政企客户产品业务情况；掌握重点行业知识以及集团客户生产、管理、营销、服务等运营知识。
技能层面：重点提升集团客户信息收集与分析能力、集团客户需求挖掘能力与产品匹配能力、集团客户关键人公关能力、解决方案制作与呈现能力、谈判能力、项目管理能力以及集团客户关系管理能力。
工具模板层面：掌握一套解决方案销售流程各环节的工具表单和行业模板，比如集团客户信息收集工具与表单、需求挖掘工具与六表单以及重要行业解决方案模
课程时长
3天/21课时，1期，共计3天
培训方式
问题研讨+案例解析+讲师面授+角色模拟
课程大纲
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主题 |
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第壹天 |
模块 |
主题内容 |
目的 |
时间 |
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第壹模块：水煮三国——国内外全业务竞争局势分析及客户经理转型定位 |
全业务竞争带来的机遇和挑战 |
本模块收益： |
1课时 |
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产业趋势分析，ICT和电信2.0 |
帮助学员了解行业客户的特征，理解行业客户对中国移动的重要性，理解中国运营信息化转型的意义和要求，了解客户经理的工作价值定位。 |
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全业务就是全服务——服务战是蕞后的全业务竞争！ |
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全业务就是全市场——从移动信息专家到综合信息专家！ |
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追本溯源：“关系经理人”的角色认知 |
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全业务对客户经理工作的新要求 |
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客户经理的身份转型——关系经理人 |
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第贰模块：知己知版——集团业务介绍与信息化产品解读 |
本模块收益： |
1课时 |
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第壹节：集团业务分析 |
集团客户全业务需求分析 |
帮助学员了解移动集团客户全业务需求，并对其需求进行分析，了解中国移动的集团信息化产品业务知识，了解电信、联通集团客户产品的品牌定位、运营模式和产品业务情况。 |
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全业务体系综合介绍（通信服务、信息服务、融合通信）重点介绍 |
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第贰节：云计算发展解读 |
目标：像用电、水一样的使用信息系统 |
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云计算五大要素 |
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云计算，使智能手机的应用更加广泛，功能更加强大 |
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满足客户的各种需求，给客户对智能手机更好的体验，促进智能手机的发展 |
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相比电脑，智能手机为云计算创造更多使用机会 |
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构建中国移动IT支撑云、业务云、公众服务云三大云计算平台（三朵云） |
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基于云计算技术对现有系统实施以南北基地为中心的2+N集中化整合与改造 |
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本模块收益： |
2课时 |
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第壹节：集团信息化推广七步法——产品价值分析 |
产品卖点分析法――如何通俗化理解政企信息化产品？ |
帮助学员从产品价值分析、行业客户分析、客户需求挖掘、产品与客户需求匹配、方案策划设计、推介促成、谈判、客户购买决策分析、售后维系、集团客户关键人物公关等多个角度全面提升集团客户信息化推广技巧，并帮助学员在实战中真正掌握这些技巧。 |
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深度掌握产品的几个关键要素和技巧 |
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精zhun营销：目标市场分析与选择 |
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信息化产品业务表达的“四化”原则 |
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山西铝厂企业信息化应用案例 |
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小组演练：以现有信息化业务产品为例进行卖点分析和三句半表达 |
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第贰节：集团信息化推广七步法——行业客户分析 |
行业客户价值链分析 |
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案例：某政企客户系统应用案例 |
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情景训练：不同行业客户价值链分析 |
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行业客户筛选 |
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行业客户分析法 |
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行业客户分类 |
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第三节： 集团信息化推广七步法——行业客户需求挖掘 |
行业客户需求挖掘三部曲 |
本模块收益： |
3课时 |
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需求假设 |
帮助学员在实战中掌握以下技能：1）行业客户需求挖掘；2）集团客户关系维系与公关。 |
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需求假设行业客户需求案例分析 |
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政企客户行业背景的定性定量分析法 |
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案例：餐饮行业背景分析 |
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行业价值链分析 |
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情景训练：不同行业客户价值链分析 |
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政企客户的需求假设与分析 |
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案例：聚类市场典型信息化产品及解决方案应用介绍 |
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工具使用：政企客户价值链分析表 |
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需求验证 |
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需求挖掘的目的 |
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需求验证的关键信息六环节 |
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案例教学：SPIN法的实践运用 |
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需求评估 |
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需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析 |
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需求评估法：调查问卷 |
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案例学习：银行行业需求假设及验证分析 |
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第贰天 |
第四节：集团信息化推广七步法——集团客户关系维系 |
客户拜访的五个关键触点 |
2课时 |
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集团信息化产品KPI任务完成的核心逻辑 |
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客户潜意识的五种心理需求分析 |
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有效开场白的设计 |
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赢得客户好感的四个方法 |
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客户沟通关键技巧要素 |
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情景演练：不同性格的客户沟通 |
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客户维系关怀六步走 |
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客户拜访 |
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电话拜访 |
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礼物赠送 |
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多样化的组织活动 |
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高价值客户服务策略 |
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业务公关能力培养 |
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建立并强化优势策略 |
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同一战线策略 |
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假设成jiao策略 |
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逐步签约策略 |
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适度让步策略 |
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资源互换策略 |
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差异化客户关怀服务 |
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基于核心产品的客户深度捆绑 |
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基于联动优化的持续营销 |
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第五节：集团信息化推广七步法——产品价值与客户需求对接策略 |
行业客户购买动机原理 |
本模块收益： |
1课时 |
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客户细分方法及四类目标市场分类及特点 |
帮助学员在实战中掌握以下技能：1）产品价值与客户需求对接；2）方案策划设计制作与推介促成；3）客户购买决策分析与售后维系。 |
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各产品对应的目标市场建立清晰的业务营销层次 |
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产品价值与客户需求对接策略 |
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小组演练：以现有信息化业务产品为例进行目标客户群细分 |
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第六节：集团信息化推广七步法——方案策划设计与推介促成 |
以客户为导向的方案制作 |
2课时 |
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解决方案案例介绍 |
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方案制作的基本思路 |
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方案的设计原则和要素 |
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《项目建议书》和《行业信息化综合解决方案》分析 |
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现场演练：方案制作 |
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方案推介促成 |
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推介案例分析 |
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如何有效进行方案推介 |
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VC-FABE信息化产品推介法 |
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基于价值链的FABE法 |
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价值功能表 |
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方案推介通俗化运用“讲故事法” |
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如何讲故事 |
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现场演练——XX移动故事会 |
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促成jiao易的关键要素和对策 |
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家校通营销案例分析 |
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第七节：集团信息化推广七步法——客户购买决策分析与售后维系 |
客户决策链的关键人物 |
2课时 |
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影响决策采购的五种人 |
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寻找无权有影响力的人——狐狸精 |
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关键人物对产品／项目的态度 |
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关键人物的个人信息分析 |
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各关键人的内外部政治信息 |
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建立立体的客户关系网 |
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政企采购关键时机信息 |
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借助客户端关键活动和事件 |
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经典案例分析：不知所措的曾经理——家校通在客户端的营销过程 |
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售后维护与二次营销 |
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功能维护 |
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技术维护 |
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关系维护 |
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客户关怀常态化的策略 |
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