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《解决方案式销售》

《解决方案式销售》

课程亮点:约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任?不知道如何向客户进行提问?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

  • 发布日期:2020-10-30 10:24:58
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  • 所属领域:销售技能
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课程详情

课程简介

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任?不知道如何向客户进行提问?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

 

课程亮点

拜访准备

拜访技巧

SPIN发问技巧与应用

分析大客户的几种角色

不同的客户类型应当如何沟通

掌握顾问式销售技术,让你如虎添翼

 

课程时间

2天,6小时/天

 

课程对象

zi深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等

 

授课模式

讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

 

课程收益

通过全天的ye销售培训,你将学习到大客户销售的策略和谋略,通过互动,练习,演练。融入实战当中,切身体会大客户销售中的“策略”重要性。识别关键人物,认识客户的不同角色的作用,不同的类型客户,应当注意哪些?如何沟通?如何得到认可?从而顺利拿下项目。掌握SPIN的发问技巧与案例解析。FABE法则的应用。

 

课程大纲

一:销售拜访与信任建立

1、设目标

每次拜访都设定一个拜访目标

客户行动承诺标准

获得承诺三部曲:检查、总结、进展

四种访谈结果练习

【案例】10条访谈结果

2、列理由:

客户为什么要见你?

为什么要有见面的有效理由?

客户约见的PPP目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)

3、荐自己

如何正确的自我介绍?

视频:刘备的自我介绍

【案例】一个成功的保险推销员

让客户记住你的名字

【案例】涂料经销商王女士

卡耐基打造人际关系的三法宝

①真诚地对别人感兴趣;

②微笑;

③记住别人的名字。

4、激兴趣

客户通常对销售有哪些成见

激发客户兴趣的方法

第三方成功故事的模板和案例

开场寒暄的关键因素

成功销售的IQ/EQ/AQ

【案例】成功的医药代表、泰山石

【案例】“精于算计”的礼品销售员

5、善倾听

为什么要倾听?

没有倾听的表现

倾听的要领

二:顾问式销售的核心

1、需求背后的需求——客户zui关注的“三类人”分析

客户的客户,与市场机会有关(例:客户满意度)【案例】挖需求的案例

客户的对手,与竞争资源有关(对方做的如何?)【案例】巧妙推销的福田电工

客户的企业,与运营效率有关(利润,销售额,事故率降低...)

2、四种类型的客户需求【案例】从西游记看客户需求

3、顾问式销售的精髓【案例】久保田的销售策略

4、顾问式销售的四阶段

开始-调查-显示能力-取得承诺

三:SPIN在顾问式销售中的应用

1、提问的重要性

2、SPIN的起源和三原则工具:销售访谈表

客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案

3、如何理解SPIN的销售模式

【案例】善于引导客户的数据库系统销售员

SPIN是一种销售思维【案例】威乐水泵的成功销售

4、SPIN运用中的常见问题

SPIN的价值等式

【案例】巧妙转变客户态度的销售员

练习:工具:销售访谈表

四:FABE法则的运用

1、为什么要用FABE【案例】不同人对投影仪的需求【案例】上海酒店出差

2、如何运用FABE【案例】上海体育xin

客户关系的进阶:认识—约会—伙伴—同盟

3、复杂销售的FABE【案例】阿里斯顿的成功秘诀

4、利益法则应用

公司的产品、品牌、售后的优势

5种个人利益与马斯洛5种需求

个人利益解读——从生理、归属感到自我实现

【案例】某医药公司yin领全球市场的秘密

【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员

五:大客户的权力者分析

1、客户的角色分类

决策者、守门员、使用者、内线coach工具:客户决策分析表

2、决策者

决策者的定义?拜访决策者遇到的挑战?什么样的人会是决策者?决策者关心什么?

3、守门员

遇到的挑战?守门员迷之自信的特点?与之打交道的注意事项?技术者会关心什么?

4、使用者

遇到的挑战?需求部门的重要性?如何沟通说服?

5、内线,教练(coach)

1).Coach的标准与作用(2).Coach的种类(3).如何发现coach(4).如何培养coach(5).如何保护coach

六:大客户的沟通策略

1、与孔雀型客户的交往

2、与老虎型客户的交往

3、与猫头鹰型客户的交往

4、与考拉型客户的交往

5、不同类型的客户沟通策略

6、客户性格对应客户的角色

七:拆局之独孤九剑

1、常见的几种局式

2、拆局之独孤九剑

打平局

半途而入

预算的约束

停止不进

两三个死敌

领导支持对手

临时换人

低价搅局

见缝插针

3、如何有效的利用资源

4、销售资源的分类工具:销售资源池

5、销售资源的维护

总结:复盘改善与行动计划

 


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刘飞老师
刘飞老师
助理手机:010-61766266
常驻地:安徽-合肥
性别:
年龄:1985年
授课年限:5年
擅长领域:销售技能,大客户服务
授课费用:面议