课程详情
大客户销售策略与技巧
课程老师
陆和平
陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验，他也是国内数十家上市企业的战略顾问;同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授，讲授工业品营销课程。
陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自身500强跨国企业营销高管的实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性;同时，陆老师对建材、工程机械、汽车配件、空调暖通、工业自动化等行业非常熟悉，属于B2B行业的营销实战派老师。
陆老师出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》《销售管理的八个控制点》《销售是个专ye活》
课程目标
理解整个生命周期大客户销售策略的特征，从而：
提高中标率
缩短销售流程
降低折扣压力和妥协让步
建立清晰的商业价值
以有效的销售策略降低销售费用
增加单个销售人员的业绩
同客户发展期望关系和战略伙伴关系
参加对象
B2B行业销售人员、关键客户销售人员等
培训课时
2天
序言
客户价值金字塔
大客户开发和管理基本思路
大客户采购流程和销售流程
第壹讲：识别有价值的客户
讨论:拜访大客户为什么要问这些问题?
获得潜在客户的方法N种方法?
客户分级四大指标：财务类、客户特征、需求匹配、竞争
案例：某企业大客户等级实例
【小组讨论】：根据客户分级原则，结合你公司和行业的特点，给出价值客户的画像
第贰讲：提升客户关系路径
客户关系路径图
中国式客户关系矩阵：价值和信任
个人关系4个层级：好感、价值、信任、同盟
获得好感的六把金钥匙
从导购员变身销售顾问
获得信任的2个关键点
从酒肉朋友到君子之交
从个人信任过渡到系统信任
组织关系的四个阶段：初期、中期、高期、战略
客户关系好不好谁说了不算——客户关系诊断
【小测验】：客户关系
第三讲：如何收集客户信息
信息的来源：公开信息和私密信息
私密信息的获取三步骤：目标选择、沟通策略、信息验证
内线(教练)策略:教练的较佳人选、教练的作用、教练的保护
【案例讨论】：失之交臂的订单
【互动游戏】：孤岛求生
第四讲：理解客户需求与业务挑战
需求冰山理论：显性、隐性和深层需求
客户需求分析清单：
客户年度计划、产品升级新产品新市场
客户的业务挑战、客户的战略目标
行业发展趋势和机会、关键决策人个人诉求
洞察产品需求的6个方面
客户需求链和需求分析：客户的供应商、客户自身、客户的客户
客户不同类型、不同角色、不同层次的关注点和需求
【案例讨论】搞砸的拜访
第五讲：分析客户采购组织与竞争
客户采购组织分析的5个模型：
决策流程、客户角色、立场、内部政治、关键人
客户不同层级和不同部门的沟通策略
如何与客户高层沟通?高层销售的技巧
应对反对者的是个有效策略
【案例讨论】客户要求你站队，你该怎么办?
分析关键决策人的三维度法
客户采购组织分析图和组织分析问题清单
竞争力对比分析与竞争分析清单
【小组讨论】：选择一个典型客户，分析客户组织结构和决策流程。写出客户需求清单和竞争分析清单。
第六讲;策略性的提问与沟通技巧
提问的两种方式：开放式5W1H和封闭式A或B
了解客户需求、组织、竞争变化的六个黄金问题
了解客户深层次需求四个方法
倾听技巧——如何让客户畅所欲言?如何听出对方话中话?
建立差异化竞争优势,策略性提问模式的应用
探索型提问：了解现状
问题型提问：提示问题
后果型提问：加大痛苦
价值型提问：描绘前景
确认型提问：锁定需求
【小测验】：策略性提问
第七讲：选择销售目标与竞争策略
设立大客户销售目标
竞争策略三个要素：客户、自身、竞争对手
竞争策略选择:先发制人、正面进攻、侧面进攻、化整为零、静观其变
常见的先发制人的手段：定规则、定对手、定评委
【小组讨论】：针对贵公司优势和不同的竞争对你有哪些先发制人的手段?
如何有效地获得公司内部资源支持
【案例讨论】：黄金健康保健品公司
【小组讨论】：选择前述大客户案例，根据客户、自身、竞争三大因素，制定大客户开发的竞争策略。
第八讲：形成有与需求关联的价值主张
价值呈现的三个模式：产品、系统、方案
创造价值：解决方案式销售
案例分享：杜邦的CPU计划
工具：解决方案销售模板
传播价值：公司、产品、个人
FABE法则：介绍产品的益处、量化利益IMPACT法则
举例：卡特彼勒装载机的利益量化
消除客户顾虑的六个方法
【练习】：销售提案建议书
第九讲：双赢谈判与持续成.交
谈判六部曲:
破冰开局：营造友好开场气氛
探寻摸底：开始时候不露声色
价值传递：再次重申我方价值
报价还价：4种报价还价技巧
妥协让步：6种妥协让步技巧
zui终成交：几种常用成.交技巧
【小测验】：谈判场景应对
成.交的后续工作
