课程详情
培训对象
销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高ji销售经理、zi深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员等。
课程收获
使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维，掌握阶段工作任务和标准，掌握实战销售策略，迅速提升销售策略与技巧运用能力，继而提升销售业绩；
在培训过程中一方面调动学员学习基本理论和课堂案例，另一方面又引导学员对自己亲身经历的案例进行回顾与分析，使理论与实战融会贯通。
课程特色
本课程专门针对仪表、电气自动化、暖通空调、机械设备、泵阀、IT集成、汽车及零配件、工程承包、建材等工业品行业量身定制，全部案例采用工业品行业的案例，行业针对性强；
讲师具有多年跨国企业营销总监的实战经验，又有多年项目咨询总监的背景，理论高屋建瓴，策略博采众长，实战性指导性强；
课程通过实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题zui大限du启发学员思路，针对项目型销售过程中zui关键的几个问题深入的展开，培训实效性强。
课程时间
两天
课程内容
序言：基本概念
大客户采购的特征
大客户销售两种典型模式
项目性销售的定义
第壹讲：采购流程和销售流程
客户的四大关注点
项目采购一般流程
项目销售流程：里程碑和任务
举例：某建材公司销售流程
举例：某电缆企业销售流程
练习：制定针对贵公司的销售流程
第贰讲：项目筛选策略
项目销售的三大风险
项目筛选的目的
获得销售线索的N种方法
项目评估的三原则
举例：某电气公司项目筛选表
练习：制定针对贵公司的项目筛选表
第三讲：了解客户组织
客户采购组织分析的5个模型：
客户角色、立场、内部政治、决策流程、关键人
内线(教练)策略:教练的zui佳人选、教练的作用、教练的保护
【案例讨论】失之交臂的订单
业主不同层级和不同部门的沟通策略
不同类型设计院的的沟通策略
不同采购方式下的总包分包的沟通策略
项目建设程序与决策链分析
分析关键决策人的三维度法
【案例讨论】客户要求你站队，你该怎么办？
第四讲：客户需求和竞争分析
需求漏斗：隐含需求、明确需求、采购标准
组织需求分析：客户不同角色的关注点
个人需求分析：客户不同层次的个人需求
【案例讨论】搞砸的拜访
竞争对手分析问题清单
需求匹配差距分析
练习：竞争力对比分析
互动游戏——孤岛求生
第五讲：制定竞争策略和销售计划
客户的三种类型与竞争策略
竞争策略选择:
先发制人（壁垒）策略和问题清单
直接竞争（价格）策略和问题清单
分而治之策略和问题清单
扭转局面策略和问题清单
拖延策略和问题清单
【案例讨论】
制定行动计划5W2H
练习：针对贵公司的优势制定壁垒策略
如何有效地获得公司内部资源支持
第六讲：建立客户关系
客户关系切入路径
关系三要素：价值、信任、交换
利益的准确定义：组织利益和个人利益
关系发展5个层次：好感、价值、信任、交换、同盟
如何诊断与客户关系
如何越过阻挡者与关键决策者沟通？
客户关系小测验
第七讲：展示产品与方案的价值
价值主张的4个步骤：
呈现价值的FAB法则
量化价值的IMPACT法则
举例：卡特彼勒装载机的利益量化
证实你的价值主张
故事升华你的价值
从传递价值到创造价值：解决方案式销售
举例：工程机械的解决方案式销售
第八讲：引导客户需求的沟通技巧
客户沟通的三个行为
提问的两种方式
策略性提问的5种类型：
探索型提问技巧
问题型提问技巧
后果型提问技巧
价值型提问技巧
确认型提问技巧
倾听技巧
陈述的技巧
策略性提问小测验
