课程详情
课程背景
绝大多数的企业和行业，都难以摆脱2080法则的宿命，80%的销售额，来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争，核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史，都是因为曾经获得大客户的认同和认可，而走上加速发展的道路。
如何寻找大客户？如何获得大客户？如何让大客户成为我们铁杆支柱？为何销售人员业绩总是不理想？为何重dian客户总是遭遇拒绝？如何才能得到客户的信任和好感？如何才能创造骄人的业绩？如何让我们的业务成为卓yue的超ji业务？
商业没有真的公平，在供大于求的环境里，供应商永远在心理上都处于劣势地位；在供不应求的环境里，供应商心理上势必会存在相当的优势效应。如何在商业环境中，处于逆势而又获得优势条件，限于被动而又立于不败之地，这就需要从业人员很好的掌握一定的心理技能的同时又要掌握娴熟的商务谈判技巧，合理地利用时间、空间、人文等因素，将不利转为有利。让每一次谈判都取得实质性胜利，让每一个合作都实现预期价值。
本课程从完全实战的角度，以目的为中xin，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的销售人员从几个关键点处着手，快速成为大客户销售高手，并可以在战争中更好的学习战争，让大客户成为我们的铁杆支柱以及在相对弱势情况下，商务谈判环节中所应具备的理念和技巧以及bi备的方法。
课程收益
打造jin牌商务销售人员；
提升个体销售实力及整体水平；
掌握大客户开发、维护、管理的技巧；
解决困扰销售人员的瓶颈问题
了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。
掌握商务谈判的关键要素，节点
了解商务谈判中常犯的错误
掌握谈判人员搭配的要素及如何拒绝客户的谈判条件
课程学时
2天
课程方式
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学
课程对象
营销副总/总监、销售经理、销售骨干、精英人员、客户服务人员、市场经理、大区经理、区域经理及总代理、经销商等。
课程大纲
第壹章：卓yue大客户销售技巧
第壹部分：影响大客户销售的要素
世上无难事，只怕认真二次。整体上看大客户销售像老虎吃山一样，无从下口，但是如果细细的分解出来，这个看似很难的困难，可以分解成若干块，每一个快都可以很好的解决，解决了组成部分，整体自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影响大客户销售的要素是哪些。
如何建立大客户销售队伍
情商第壹原则
精英人才的搭配
善用妖刀人物
毒药的作用
客户识别
别找错客户
阶段性的大客户
大客户的划分及业务对接体系
大客户的决策体系
制度
决策者
影响者
操作者
销售工具如何配置
让没一点都精彩
即使怀疑业务，也不能怀疑企业
名片、样本、彩页、报纸、资料、样品、礼品、话术、预案、PPT、视频……
成功案例
实力和实例比让客户更放心
口碑是造出来的 4:6原则
围魏救赵：积攒下每一个客户案例（合同、照片、视频……）
营销模式如何设置
以我为主的销售模式
注重双赢的营销模式
放长线的营销模式
个性化的营销模式
创新思维原则+原则的原则
对大客户本身的理解和了解
大客户的通性特点
共性及个性的特点
善于发现有意及无意的隐藏
了解需求- 马斯洛需求层次理论
生理需求
an全需求
社交需求
尊重需求
自我实现需求
岗位需求
满足：不违背原则
an全：无feng险原则
口碑：不要让对方不仁不义
提升：贴金
私利：看似zui不在意
第贰部分：知己知彼 百战百胜
一个舞者竭尽全力的表演，却没有得到应有的掌声回报，因为观众是盲人。我们无论做什么事情，一定要了解对方（行业、目标、对手等），才可能有的放矢的做应该做的事情。
了解行业及行业通行规则
产品学习无止境
产品本身
专ye扩展
优势及劣势
竞品特点
了解大客户
核心了解要素
现在用什么产品
用的怎么样
满意在哪里、问题点在哪里
谁管他、谁影响他
爱好什么、忌讳什么、不在乎什么
如何能让他接受我们
途径和方法
直截了当往往更有效
发展内线的作用
资料及周边现象分析推理
了解对手
要比对少还了解对手
找到对方弱点是关键
人际关系的利用
第壹个目标
让关键当事人之一成为我们的主推者
了解与分析
quan面了解
对结果持怀疑态度
如何应付大客户群体内的人际斗争
如何站队
学会装糊涂
第三部分：攻单策略与技巧
好的方法，会形成销售人员自身的特点，会给其赢得无限的利益，炉火纯青的掌握几个自己的方法和战术，形成自己的“一指禅”功夫。
攻单方法
太阳经
月亮经
维护技巧四大要素
法无定法
无力度，不攻坚
人员质量和数量
顾问式销售
快速反应是一种态度
让他吃惊和不好意思
完mei的销售工具
经济的销售政策
销售策略的制定
资金投入
销售难点
找不到
找到联系不上
联系上不感兴趣
感兴趣不采购
采购无利润
有利润拖欠款
策略、技巧和误区
找错了客户---要了解自身实力，确定属于自己的大客户
两极化--投入过大或过小
客户公司化：如何解决客户私人化的问题
公司化制度
双线原则
回访制度
企业客户关怀
得分不得势留有核心主动权
内线的法则
一锤定音与循序渐进
争取小的机会
学会表现
把我机会，一锤定音
别放弃自我，保持个性，更值得尊敬
决不让步
用当前养未来
正确理解客户是上帝
如何看待关系唯上论
陌生拜访的比例
销售人员永远都不是在卖产品，卖的是理念、概念、人品、自己。。。
客户分类
等待型客户
主攻型客户
销售不辩论。
退路-不要把命运发在一个大客户身上
病毒式人脉营销
如何防止大客户离去
千丝万缕难挣脱
把产品的因素降至zui低
产品之外：标准、服务、整体化等
创造高忠诚度的大客户
基本质量保证
企业文化
竞争对手分析
提供顶级服务
创造1=1＞2伙伴关系
快速响应大客户的需求
提供特色服务
提供顾问服务、解决大客户问题
第贰章：商务谈判
第壹部分：理念和策略
谈判：听与辩的技术、问和答的技巧、争和让的权衡、当前和未来的把握。是实力的交锋和技巧的碰撞、是让自身利益zui大化和成本zui小化的沟通过程
谈判的三个境界
商务谈判的两种类型：
竞争性谈判（一次性、项目类谈判、阵地式）；拿下订单的前提下，利益zui大化，成本zui小化。
合作类谈判（长久性、双赢性谈判）：保持合作的前提下，利益zui大化、成本zui小化
谈判的三种区间模型
商务谈判的局势分析
商务谈判的需求定位
谈判策略之情理法道商
谈判中的关键要素-掌握主动权
商务谈判的两大核心目的
主体类内容：
风险类内容（欠款风控）
谈判高手的基本认识
第贰部分：战术、技巧、技能
谈判高手的三个结果：
客户感觉不能不合作—气氛打造，先拿下人
客户认为无法不合作—理性推理、逻辑验证，给予充足理由
客户为本次合作而开心和自豪—智慧输赢，双赢共赢。
谈判中的信息战
深度理解对方术—共情
创造有利于我的谈判环境
如何拒绝核心条款的让步
开价（核心条件）策略
商务合同
商务谈判一般内容（商品交易类）
商务条款和法律条款的区别
合同签署的核心要素
输和赢
谈判高手的十六个特征
一个完整的谈判流程
