课程详情
授课对象
市场开发人员，市场管理人员，企业营销人等。
课程类型
市场开发、 客户开发，营销策略等。
培训形式
理论讲授60％、实战演练20％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑5％以系统实用训练为目标，精彩案例，感动视频分享、动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练等形式；培训现场轻松，活跃。
培训目的
1、了解当前市场商业环境与背景
2、明确目前商业背景下的企业应对之道
3、学习和了解什么是市场营销
4、了解企业如何进行市场营销
5、学习和了解市场的营销与管理技巧；
6、学习和了解企业团队运营管理智慧等。
授课时间
2天时间（9：00—17:00）（具体时间，可根据企业需要设计）
课程内容
第壹部分 市场营销的必要认知
一、有xiao市场营销的必要认知
1、狼与羊的寓言启发
2、成功营销与狼性基yin
3、企业利润的来源
二、企业市场营销的内容
1、从杰罗姆·4P理论说起
2、USP市场营销思考工具
3、企业进行市场营销的常见短板
三、企业做市场营销组织的步骤和内容
请讨论：我们究竟在向客户提供什么？
第贰部分、营销中的市场调研分析
一、市场背景分析
1、市场分析的重要性
2、为什么市场一直运转不良？
3、你了解你的市场吗？
4、区域人员能力差别不大，市场差别很大，为什么？
二、企业自身的SWOT分析
1、我们的客户是谁？
2、他们的消费行为和态度如何？
3、我们的目标市场和竞争对手有什么区别?
4、波特五力模型对照
三、市场需求与市场定位
1、市场开发的调研过程
2、市场开发数据分析
3、市场需求测量与预估
4、区域市场在公司中的定位
5、区域市场在行业中的定位
6、区域市场在渠道成员中的定位
思考：迈克尔·波特五力模型
第三部分、企业市场营销策略与技巧
一、找到属于区域市场的产品结构
1、“金字塔”式的产品结构
2、引进产品该多还是少？
3、如何面对公司的产品引进压力
二、找到属于区域市场的渠道结构
1、渠道也有陷阱
2、如何选择适合的销售渠道
3、各种渠道模式的特征描述
4、多元渠道模式的适应条件
三、找到属于区域市场的终端结构
1、区域市场主要的终端类型
2、各终端类型的特征描述
3、终端数量和质量的权衡选择
4、终端类型间的带动作用
四、市场营销的拓展规划
1、区域市场拓展误区：“散弹打鸟”
2、区域市场拓展误区：“捡到篮子里都是菜”
3、区域市场拓展“一盘棋”规划
第四部分 营销中的市场竞争策略
1、市场竞争态势分析
2、市场竞争的五种定位
3、案例：利基策略成就隐形冠jun
4、三种经典的竞争策略
5、案例：格兰仕的竞争策略
6、案例：YKK拉链的利基战略
第五部分 区域市场客户开发技巧
一、客户拜访技巧
1、拜访客户前的准备
2、拜访的步骤
3、拜访话术的设计
4、拜访客户的沟通技巧
5、拜访客户注意事项
二、为什么客户会购买产品？
三、拜访及购买中信赖度建立的重要性
四、卓有成xiao建立信赖度客情关系的方法
1、人品是基础
2、职业形象与微笑
3、传递的自信与热情度
4、良好的模仿技巧
5、良好的倾听（倾听的层次，倾听的方法，训练）
6、知彼解己沟通
7、良好的关心对方
8、展示良好素养的专ye话术训练
视频分析：案例运用了哪几种建立信赖度的方法？
训练一、“微笑”特训
训练二、模仿训练
训练三、倾听训练
第六部分 区域市场客户需求挖掘与分析
一、认识人了解人将无所不能
二、了解客户的内容
1、了解客户的价值观
2、了解客户购买实力
3、了解客户购买习惯
4、了解客户的zui终需求
5、如何区分与过滤顾客
6、各型顾客的购买心理分析
7、确定顾客的性格特征（顾客的色彩性格分析）
8、确定顾客的成jiao阶段（顾客购买的八大阶段）
三、了解客户信息及需求的有xiao策略与方法
1、问（问的内容，问的话术，问的语调）
2、听（听的层次，听的内容，听的技巧）
3、说（说的内容，说的技巧，说的注意）
4、调研法
5、反馈法
6、裙带法等
视频分析：“闻香识女人”如何做到了解他人？
训练一、问价值观技巧特训
训练二、“问二选一等“问话技巧特训
训练三、信息反馈技巧特训
第七部分 区域客户产品呈现及塑造产品价值技巧
一、塑造产品价值的含义
二、为何要塑造产品的独特jia值
三、如何有xiao塑造产品的独特jia值
1、产品塑造的六大要素
2、产品塑造介绍的流程
3、塑造产品的FABE技巧
4、产品塑造介绍的注意方面
四、如何对本公司产品进行提炼和塑造
1、本公司产品的六大特性提炼
2、本公司产品带给顾客的好处分析
3、本公司产品的FABE呈现技巧
4、已使用顾客的良好反馈及案例
5、本公司产品介绍的话术及练习
视频分析1：如何把冰卖给爱斯基摩人？
视频分析2：电信手机的三大卖点？
训练一、FABE技巧训练
训练二、现场产品塑造P&K大赛
第八部分 区域客户抗拒点解决技巧
一、对客户抗拒点的全mian认知
1、什么是抗拒点
2、抗拒点产生的六大原因
3、抗拒点常见类型
4、抗拒点的行业特性
二、抗拒点产生如何解决
1、对待抗拒点bi须态度
2、抗拒点解决的流程和技巧
3、解决抗拒点注意事项
三、客户常见抗拒点的针对性解决策略
1、价格抗拒点
2、服务抗据点
3、质量抗拒点
训练一、找到客户zhen正抗拒点
训练二、话术解决抗拒点
第九部分 区域市场客户缔结成jiao技巧
一、什么是缔结成jiao
二、缔结成jiao为什么这么难
1、如何踢好临门一脚
2、不能成jiao的原因分析
3、如何克服临门“崴脚”
三、如何识别顾客的成jiao信号
1. 顾客成jiao的心理因素
2. 学会识别顾客成jiao的五大信号
四、缔结成jiao的流程步骤
第十部分、 区域市场客户管理维护技巧
一、 对客户服务维护的基础认知
1、客户VS 客户维护
2、you质客户服务
3、客户关系的四个层次
4、客户关系管理起源
5、营销员在客户服务管理工作中的失误
二、 客户服务维护的方法
1、了解客户服务管理
2、客户关系管理原则
1）变被动服务为主动关怀
2）变推销产品为双赢合作
3、客户关系管理步骤
1）客户关系的建立
2）客户关系的维系
3）客户关系的巩固
4）客户关系的发展
三、对客户分级
1、价值度划分原则
2、重要性划分原则
3、潜在价值划分原则
第十一部分、课程回顾总结与结束
1、重dian知识回顾
2、互动：问与答
3、学员：学习总结与行动计划
4、企业领导：颁奖
5、企业领导：总结发言
6、合影：集体合影
