课程详情
课程背景
在现代市场中，销售已经不再仅仅是推销产品或服务，而更多地关注建立与客户的深度关系，以满足他们的需求。这就要求销售人员不仅要具备销售技能，还需要成为顾问式销售专家。这门课程旨在帮助销售人员掌握顾问式销售技巧，通过深度了解客户的需求，建立信任关系，提供个性化的解决方案，从而实现更高的销售成绩。
课程收益
1.提升销售技能：学员将学会如何与客户建立深度关系，有效地了解客户的需求，并提供有针对性的解决方案，从而提高销售成功率；
2.建立客户信任：学员将学会如何在销售过程中建立信任关系，使客户更愿意与其合作，增加客户满意度；
3.提高销售效率：学员将学会如何更加智能地管理销售过程，节省时间和资源，实现更高的销售效率；
4.应对挑战：学员将掌握应对各种销售挑战的技能，包括客户拒绝、竞争压力和复杂销售环境。
课程特色
1.实战性：课程强调实际案例分析和角色扮演，让学员能够在真实销售情境中练习技巧；
2.新趋势：课程内容将包括蕞新的销售趋势和工具，以确保学员在竞争激烈的市场中保持领先地位；
3.实用性：课程中所讲授的销售模型和工具都是基于讲师多年的销售经验总结而来，具备极高的实用性。学员将学会如何应用这些工具来解决实际销售挑战；
4.个性化指导：课程将以学员所在公司的实际销售工作为课堂演练的重点。这将确保学员可以直接将所学技巧应用到自己的工作中，解决实际困惑和挑战。
课程对象
销售人员和销售经理/业务发展专员和经理/所有渴望提高销售技能的专业人士等
课程时长
1天，6小时/天
课程大纲
导入：找到你的定位——销售的层次分为哪些？
1）交易式销售：销售产品
2）顾问式销售：销售客户需求和自己
3）战略式销售：销售企业价值
一：顾问式销售的认知
1.什么是顾问式销售？
1）顾问式销售的概念
顾问是具备专业知识、独立性和问题解决能力的专家，他们的工作旨在为客户提供有价值的建议和指导，以帮助客户取得成功。
顾问式销售，是以交互沟通的方式了解或创造客户需求，并结合产品或服务给出解决方案，蕞终通过说服性沟通的销售行为。
2.顾问式销售和传统销售的区别在哪里？
1）关系导向 vs. 交易导向
2）个性化解决方案 vs. 通用销售策略
3）客户管理 vs. 产品销售
4）问题解决能力 vs. 销售技巧
5）长期关系管理 vs. 一次性交易
3.顾问式销售的特点是什么？
1）目标：以客户需求为导向
2）过程：更善于提问：面临客户的需求不强烈甚至不明确
3）技能：具有顾问性专业知识和行业见解
4）后续：更重视售后服务，建立长期关系
4.顾问式销售的蕞终目的是什么？
从接触客户开始，到销售动作完成，顾问式销售本质上，就是在运用各种能力和一切智慧，尝试与客户达成一致，换句话说，目标就是引导客户自己说服自己。
二：为什么越来越多的企业重视顾问式销售？
1.常规企业销售面临的困境有哪些？
1）市场竞争激烈，产品和服务同质化严重
2）客户信任难建立，且需求多变
3）销售能力不足，认知、技能、流程、经验等不完善
A.销售认知难升级，全靠个人“悟性”
B.销售技能难提升，管理客户粗放
C.销售业绩增长难，靠“吃喝”“套路”搞定客户
D.销售过程难复盘，全靠“感觉”，经验难积累
2.顾问式销售的优势和价值
1）企业
2）个人
三：如何进行顾问式销售？前期：精准锁定客户技巧
1.如何精准获客？
2.如何对客户进行精准画像？
3.深度思考：决策链的需求画像
四：如何进行顾问式销售？中期：与客户沟通技巧
1.第壹步：如何与客户建立信任？
1）实战：快速赢得客户信任的PCC法
2）工具：快速赢得客户信任的8种工具
2.第贰步：如何建立客户的深度沟通，洞察需求？
1）实战：洞察客户需求的SPIN法
2）工具：SPIN顾问式销售话术
3.第三步：如何进行有效地向客户展示方案？
1）实战：高效塑造塑造价值的FABE推销法
2）工具：FABE顾问式销售话术提炼表
4.第四步：如何处理异议促进成交？
1）实战：处理客户异议的五大基本原则
2）工具：8类客户异议处理的话术
五：如何进行顾问式销售？后期：签约合同并升级关系技巧
1.第壹步：如何商务洽谈拿到结果？
1）实战：顾问式销售的6种促销策略
2）工具：6种常见促单成交话术
2.第贰步：如何做售后服务并升级关系？
1）实战：顾问式销售业绩倍增公式
2）工具：SABC客户分级服务表
3）思考：如何保持与优质客户的长期关系？
