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营销渠道管理
营销的根本就是做两大铺货
把产品铺到客户脑子里：品牌
把产品铺到客户客户面前：渠道
第壹章：渠道5大分类
以制造商为主dao的营销渠道
以零售商为主dao的营销渠道
以品牌商为主dao的营销渠道
以服务商为主dao的营销渠道
其他形式的营销渠道
案例：联合利华、宝洁、沃尔玛、耐克等
第贰章：渠道的8大功能
销售功能
洽谈功能
沟通功能
服务功能
信息功能
物流功能
承担风险的功能
融资功能
案例：娃哈哈、海澜之家、百丽等
第三章：渠道设计
3.1渠道设计的8大原则
顾客导向
效率zui大
发挥优势
利益均沾
分工合作
覆盖适度
稳定可控
协调平衡
3.2渠道设计的过程
建立渠道目标
确立渠道shen度和宽度
分配渠道任务
选择渠道成员
3.3渠道设计的方法
布局网点
shu通渠道
地域扩张
第四章：渠道成员选择
4.1渠道成员选择的6大原则
目标市场原则
形象匹配原则
分工协作原则
发挥优势原则
效率效应原则
共同发展原则
4.2渠道成员选择的6大标准
经营思路
合作意愿
核心价值观
销售实力
信用及财务状况
产品线结构
第五章：渠道成员的激励
5.1渠道激励的5大原则
有的放矢
及时激励
兼顾平衡
目标一致
多样性
奖惩结合
5.2渠道激励的2个方式
物质奖励
精神奖励
5.3渠道激励的3大法宝
第六章：渠道权力与控制
6.1渠道的8大权力
经济力
专家力
奖赏力
产权力
品牌力
关系里
强制力
影响力
6.2渠道控制的实质
渠道控制：争夺渠道话语权
渠道博弈：实力的较量
渠道纷争：从竞争走向竞合
第七章：渠道冲突
利益冲突
观念冲突
目标冲突
思考：移动互联网下渠道职能转变与创新
