课程详情
大客户的开发、维护与管理
备注：课程需根据实际情况做针对性调整，以zui终调整后为准
第壹章：大客户解析
1.1大客户概念
组织客户
1.2大客户4大特征
合同金额大
购买流程繁琐
决策层级多
服务要求高
1.3大客户采购六大流程
发现需求
内部酝酿
系统设计
评估比较
购买承诺
安装实施
第贰章：大客户开发
2.1大客户开发原则
以迂为直
以患为利
2.2大客户开发流程
搞清流程
找到切入点
替代功能
镶嵌到客户产业价值链中
2.3大客户经理客户开发9大流程
正义认定
角色认知
资料收集
客户分析
建立信任
挖掘需求
呈现价值
赢取承诺
跟进服务
2.4大客户开发常见的9方式
展会
行业交流/汇报
登门拜访
测试与样品
商务活动
参观考察
社交舞会
兴趣交流
学习深造
课程互动：现场设计大客户开发活动
2.5大客户开发5大技巧
组织营销
客户见证
客户转介绍
水平战略
并购重组
案例解析：IBM、利乐、金域医学科技等
第三章：大客户维护
3.1大客户维护原则
先义后利
3.2大客户维护3个层次
良好的朋友关系
紧密的组织合作
共赢的商业伙伴
第四章：大客户管理
4.1功能替代
4.2资本掌控
4.3管理与信息掌控
案例:浪潮服务器、利乐、海澜之家等
课程回顾与交流
